A Black Friday consolidou-se como um dos pilares do calendário comercial, mas a adesão à data exige cautela estratégica. Para o lojista, o sucesso não é medido apenas pelo volume de vendas, mas pela capacidade de converter o aumento da demanda em rentabilidade real. Participar do evento sem um planejamento rigoroso pode resultar em prejuízos operacionais e danos à reputação da marca.

Para orientar empresários sobre a viabilidade da campanha, o economista e especialista em Gestão e Finanças Corporativas Cristiano Carvalhaes ressalta que a decisão deve ser pautada por cálculos precisos. Segundo o especialista, o foco do empreendedor deve residir na análise das margens de contribuição antes de definir qualquer abatimento de preço. A adesão à Black Friday deve ser vista como uma ferramenta de gestão, e não como uma imposição de mercado.

Planejamento financeiro e margens de lucro

A viabilidade de uma oferta depende diretamente da estrutura de custos do produto. Cristiano Carvalhaes explica que uma empresa com margem de 40% possui flexibilidade para aplicar descontos significativos, enquanto itens com margens estreitas, na casa dos 15%, podem gerar prejuízo imediato se submetidos a promoções agressivas. O planejamento deve considerar todos os custos operacionais, incluindo impostos, frete, embalagens e despesas de aquisição.

Além do lucro direto, a estratégia pode visar objetivos secundários, como a renovação de estoques parados ou a captação de novos clientes. O histórico da data demonstra que o crescimento nas vendas não é garantido: enquanto 2025 registrou um recorde de R$ 10,19 bilhões, houve anos de retração no faturamento. A execução bem-sucedida exige que o lojista entenda exatamente qual problema a promoção pretende resolver antes de anunciar descontos.

Gestão de estoque e seleção estratégica de produtos

Nem todo o catálogo precisa estar em promoção. A aplicação da Curva ABC é uma recomendação central para otimizar o estoque: itens classificados como ‘A’ são os campeões de venda e devem ser reforçados, enquanto os de categoria ‘C’, com menor giro, podem ser utilizados para movimentar o capital parado. Oferecer descontos superficiais em todo o portfólio costuma ser menos eficaz do que focar em ofertas agressivas em produtos selecionados.

Uma tática recomendada pelo especialista é a utilização de combos, que combinam um produto de grande apelo — a “isca” — com itens de margem superior. Essa abordagem permite atrair o consumidor com preços competitivos sem comprometer a saúde financeira do negócio. A transparência é fundamental, pois práticas como o aumento artificial de preços antes da data, conhecidas como “Black Fraude”, geram impactos negativos duradouros na imagem da empresa.

Preparação operacional e infraestrutura de atendimento

O sucesso da campanha depende da capacidade de entrega. O planejamento deve iniciar com até 60 dias de antecedência, envolvendo a revisão de estoques, negociações com fornecedores e testes de infraestrutura digital. É essencial que o sistema de vendas suporte o aumento de acessos e que a equipe esteja preparada para o volume elevado de atendimentos, trocas e devoluções.

Nas lojas físicas, a organização visual deve ser impecável, com preços e regras de promoção claramente expostos. No ambiente digital, a experiência do usuário deve ser fluida, garantindo que as ofertas sejam facilmente localizáveis. A conferência do estoque real em relação ao anunciado é um passo crítico para evitar problemas no pós-venda, garantindo que a promessa feita ao consumidor seja integralmente cumprida. Saiba mais detalhes sobre o mercado em A Tarde.

Fonte: atarde.com.br